一场拍卖会，多数标的成交价远远高于拍卖底价，尤其是吸引力较大的标的，竞争都在几十轮以上，成交价高出底价的 30 ％至 50 ％以上，大大高于市场价位。我们都记得秦池酒厂为了争夺中央电视台黄金时段的广告播出权，曾叫出了 3 亿多元的“天价”。那么是不是拍得越高越好呢 ? 拍卖师应该如何把握竞价梯度呢 ?
一、成交价过高，带来的问题不少。 就委托方而言，总希望价位拍得越高越好钱多了可以多派用场，不少拍卖公司也同样期望拍个高价，成交价高收取的佣金也多。而竞买人都相反，在拍卖前他们通过对拍卖标的全面咨询了解，早就给自己定了个心理价位，即心理期望成交价。但是，他们到了拍卖会场置身于热烈的竞拍气氛后，你举牌，他也举牌，你报价高，我报价更高，拍到谁也不相让时，他们心理价位的防线也随之突破。心里只有一个念头，一定要拿下这个标的，再加上旁边有几个“拉拉队员''鼓动，那更有志在必得的决心。本谷司在多年来的拍卖活动中，多次遇到一个大标的有几十个人竞拍的现象。从表面上看，拍卖成交价越高拍卖会越成功。其实不然，成交价过高将会带来许多问题。
一是成交价过高背离了市场价值指数。如某新村八成新的二手房，成交价接近同地段新房子价位；一辆七、八成新的汽车，连同验审费、过户费及拍卖佣金，也接近新车价位；一个企业厂房，成交价高出评估价 40 ％以上。很显然，过高的一块价钱是暴利。尽管一锤定音的价位是买受人自己举牌争来的，但要知道，他们是在情绪激动、超常心态下的超常行为，没有人来控制，其结果当然也是超常的。
二是使买受人增加了过高的“双重”负担。。当买受人走出拍卖会场情绪平静下来时，发现本来价位拍得很高，还要支付拍卖拥金、讫税、过户费等相关费用后，后悔不已，拍着脑袋连连叫上当。有的还未走出会场就找拍卖公司，表示宁愿出点违约金也要退标。过高的价位，使买受人背上了经济和心理上的双重负担。
三是挫伤了竞买人的积极性。为什么拍卖公司尽管拍卖的大都是二手房、二手汽车、二手设备还有这样那样的瑕疵，仍然吸引众多的竞买人。他们就是冲着经济实惠来的。假如一次次尽是拍得高价，谁还愿意进拍卖会场。
四是引起矛盾和纠纷。拍卖成交价过高的结果，往往使买受人产生逆反心理，千方百计找标的瑕疵与拍卖公司交涉，以种种理由退标，还要拍卖公司赔偿损失。如拍卖公司不同意就把官司打到法院。
二、综合分析，匡算模拟成交底线价位。 拍卖公司必须对每个拍卖标的有个充分了解，特别是对标的底价在几十万元、几百万元以上的大标的，要事先到标的现场仔细查看，了解每个标的现状、瑕疵等基本情况，认真分析评估报告，主动与竞买人沟通交流了解他们的心理价位，多数竞买人愿意出价在那个价位上 ? 最高出价是多少 ? 在全面摸透、综合分析的基础上，初步模拟出一个与市场价位接近的成交底线价位。这样，拍卖师就可以在拍卖过程中做到心中有底，把握火候，不至于在竞买人的头脑发热中拍个“天价”。三、引导有度，适时一锤定音。在拍卖会上，拍卖师始终是主角，是灵魂。一壶水烧到多少度，拍卖的气氛热到什么程度，这与拍卖师的发挥有着密切的关系。以我们多年来的拍卖实践来看，拍卖师要做到审进度势，灵活把握拍卖价位“底线”，必须掌握以下几个技巧。
一是让竞买人充分了解标的的基本状况。在标的物预展期间，拍卖公司可派专人详细介绍标的物状况，如对某幢房产，要告知土地面积多少，建筑面积多少，有那些瑕疵，拍卖成交后除了支付成交款外，还要大致支付多少佣金，多少税费，多少过户费，多少水电欠费，成交后的一个综合价位是多少，使竞买人心理有底，不致于盲目竞拍。
二是设置必要的竞拍条件。竞买人必须有合法有效的身份证明，对参拍几百万元、几千万元的大标的，还要查验竞买人的银行资信证明。参加竞买一个标的，必须至少交纳参加标的起拍价 20 ％的保证金，一份保证金只能竞拍一个标的，在规定期限必须付清全部成交价及佣金。
三是把握拍卖会场内气氛。拍卖师要始终保持清醒的头脑，循循善诱，引导有度。当场内气氛活跃，竞买人情绪高涨时，拍卖的节奏速度放慢，语气拉长，语气放低。尤其是拍到模拟底位时，应采用带暗示提醒的语气叫价。如我们拍卖一个底价 150 万的标的，经过 20 多轮的竞争，叫到 190 万，已接近模拟成交底线价位时，用十分平静的语气提醒竞买人，现在 XX 号报价 190 万，高出底价 40 万，已到了高价位，请大家冷静一点。竞买人在一片笑声中清醒了许多。这时，拍卖师应紧紧抓住机遇，待竞拍高潮回落到一定度时，瞅准时机重重敲响成交的槌子。
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